2月4日下午，3家中型鋼貿(mào)企業(yè)老總結(jié)束假期返回西安。飛機(jī)一落地，他們中間領(lǐng)頭的王總就給《中國冶金報(bào)》記者打來電話：“我們商量好了，今年聯(lián)手干，全面進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)狀態(tài)……”此前記者約王總采訪正趕上他乘坐飛機(jī)去外地過年，春節(jié)假期一過，他就迫不及待地要開始籌劃企業(yè)的轉(zhuǎn)型新思路。
《中國冶金報(bào)》記者進(jìn)一步了解到，像王總他們這樣趁著農(nóng)歷春節(jié)假期深刻地反思轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、生存、商機(jī)的鋼貿(mào)商并不在少數(shù)。那么，到底是什么原因促使他們?cè)敢饨Y(jié)束各自10多年“單打獨(dú)斗”的經(jīng)營歷程?對(duì)未來的發(fā)展路徑他們又有何思考?
多重之困
伴隨鋼鐵產(chǎn)能的增長，鋼鐵產(chǎn)業(yè)銷售鏈布局有了明顯的變化，特別是鋼廠、鋼貿(mào)商和用戶的聯(lián)系，由以前的三點(diǎn)一線發(fā)展到了多條線。不管是外部環(huán)境還是內(nèi)部環(huán)境，都不再偏向于鋼貿(mào)商。鋼貿(mào)行業(yè)傳統(tǒng)的盈利模式已瀕臨滅亡?！翱總鹘y(tǒng)的現(xiàn)貨貿(mào)易已經(jīng)越來越難賺錢了，賣1噸鋼材也就十幾塊錢甚至幾塊錢的利潤，有可能還倒貼錢?！薄袄麧櫾絹碓奖?，只能靠增加出貨量來維持?！变撡Q(mào)商們?nèi)绱苏f。
西北地區(qū)管材銷售大戶林君，10多年前自建了一個(gè)管材市場(chǎng)，5年前還租賃了一個(gè)中型鋼材市場(chǎng)，期望通過資源整合和更多商戶加盟，實(shí)現(xiàn)管材和建筑鋼材的統(tǒng)一采購。“以此從鋼廠爭(zhēng)得更多話語權(quán)，讓鋼材價(jià)格由市場(chǎng)說了算。同時(shí)，借助于電子商務(wù)的手段，讓用戶從網(wǎng)上就能買到產(chǎn)品?！绷志硎?。在市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)蕩不定的情況之下，這樣的規(guī)劃讓人充滿遐想。不過，真正實(shí)施起來困難不少。特別是鋼貿(mào)企業(yè)規(guī)模參差不齊，總體呈現(xiàn)散、亂、小的特點(diǎn)，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較差。“在鋼鐵行業(yè)處于虧損和微利的常態(tài)下，鋼貿(mào)企業(yè)重新洗牌不可避免?！彼f。
在林君看來，與10年前相比，目前的鋼貿(mào)企業(yè)處于一種極為尷尬的地位———不僅上游鋼廠頗為強(qiáng)勢(shì)，下游用戶也同樣“惹不起”。鋼材緊俏時(shí)，鋼貿(mào)商從鋼廠拿貨必須提前打款，這是鋼廠定的死規(guī)矩，但“打了款也不一定能拿到貨”。林君無奈地說：“有時(shí)鋼廠停產(chǎn)，匯過去的錢拿不回來，貨也沒有了。上游的資金風(fēng)險(xiǎn)幾乎完全轉(zhuǎn)移到貿(mào)易商身上。”同時(shí)，鋼廠還進(jìn)一步加大了直銷直供力度，直銷比例不斷加大，鋼貿(mào)商作為“中間蓄水池”，所發(fā)揮的作用日益減小。下游的墊資也同樣令鋼貿(mào)商頭疼?！懊磕昴杲K都有業(yè)務(wù)員住在廠家等著要錢，看人家臉色?！绷志嬖V記者。
在微利時(shí)代、過剩時(shí)代、轉(zhuǎn)型時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，鋼貿(mào)商靠傳統(tǒng)“低吸高拋賺差價(jià)”的經(jīng)營模式已經(jīng)很難盈利了。針對(duì)現(xiàn)階段的生存困境，不少鋼貿(mào)商認(rèn)為，銀行貸款與鋼價(jià)低廉是其面臨的兩大問題。有些鋼貿(mào)商甚至自嘲，曾經(jīng)被銀行奉為“座上賓”，如今卻成為“眼中釘”。西安也有鋼貿(mào)企業(yè)偷偷將公司名稱中的“鋼鐵”、“鋼貿(mào)”字樣撤去。西安一家大型鋼貿(mào)交易市場(chǎng)，也從曾經(jīng)一鋪難求的火熱景象，變得空空蕩蕩、冷冷清清，有三分之一左右的商戶沒有續(xù)簽門面房。
脫困之道
如今鋼材市場(chǎng)所處的大環(huán)境改變了，鋼鐵產(chǎn)能過剩，供大于求成為一種常態(tài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，給鋼材貿(mào)易增加了難度。這就要求鋼貿(mào)企業(yè)去創(chuàng)新，探索新的經(jīng)營模式，在服務(wù)上下功夫，在為客戶提供增值服務(wù)中創(chuàng)造自身的價(jià)值。特別是當(dāng)下不少鋼廠已經(jīng)進(jìn)入到結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)的狀態(tài)中，預(yù)示著鋼廠內(nèi)部調(diào)整結(jié)構(gòu)有轉(zhuǎn)型的趨向。鋼貿(mào)商如果能及時(shí)與之對(duì)接、應(yīng)變，或能發(fā)現(xiàn)一方新天地。因此，鋼貿(mào)商應(yīng)主動(dòng)轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，增加附加值。
“對(duì)于鋼貿(mào)行業(yè)來說，轉(zhuǎn)型升級(jí)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程?！变撡Q(mào)商張劍對(duì)《中國冶金報(bào)》記者說。未來鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)出大型化、多元化、專業(yè)化、電子商務(wù)化等特點(diǎn)，因此鋼貿(mào)企業(yè)要做好轉(zhuǎn)換角色的準(zhǔn)備，從單純貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從單功能運(yùn)行向多功能集成轉(zhuǎn)變，從一般貿(mào)易商向?qū)I(yè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。“應(yīng)該注意的是，轉(zhuǎn)型一定要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況而定?！睆垊忉屨f，“比如，小型鋼貿(mào)商缺乏資金保障和技術(shù)支持，貿(mào)然搞加工，即使費(fèi)勁搞起來，也可能面臨規(guī)模小、無客戶的尷尬。因此，鋼貿(mào)商要由貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，必須在產(chǎn)業(yè)鏈上找準(zhǔn)定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，通過差異化經(jīng)營，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。”
張劍分析道，隨著成本越來越高，利潤空間越來越小，以及資金壓力和傳統(tǒng)的三點(diǎn)一線渠道不順暢，鋼廠會(huì)進(jìn)一步加大直銷力度，其優(yōu)勢(shì)是資金結(jié)算和周轉(zhuǎn)加快，中間成本下降，主控市場(chǎng)份額擴(kuò)大。直銷在鋼廠銷售比例中的份額越大，鋼貿(mào)商越會(huì)被擠壓，被迫退出鋼市的概率越高。
“沒有消失的行業(yè)，只有消失的企業(yè)，關(guān)鍵是誰率先變革、率先突破?！睆垊Ρ硎?。比如，當(dāng)下也是鋼貿(mào)商“渠道為王”的時(shí)代。鋼貿(mào)商處在鋼廠和終端用戶之間，應(yīng)該摒棄博行情的思想，轉(zhuǎn)而強(qiáng)化增值服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)控制。